Estamos vivendo uma época de aumentos de custos sem precedentes recentes e muitos administradores de incorporadoras não estão preparados para este novo cenário. O INCC – Materiais e Equipamentos, nos últimos 12 meses encerrados em fevereiro/2021, contabilizou alta de 25,05%, o que correspondeu a maior registrada nos últimos 18 anos – desde julho/2003 (25,34%).
O que se vê no mercado imobiliário (desde o CVA até o mais alto luxo) é uma competição velada onde todos os participantes tentam segurar as tabelas de venda o máximo possível nos parâmetros “pré-pandemia” para não perderem velocidade de venda. Nesta guerra todos perdem:
INCORPORADOR ÂNCORA
O incorporador que viu que a tabela de vendas está defasada mas não altera os valores para não perder competitividade
Certamente o terá que fazê-lo quando for tarde demais: quando perceber que os valores praticados já não são sustentáveis e terá que entregar os imóveis com prejuízo.
INCORPORADOR MANADA
O empresário que espera ver sinais claros de aumento de toda concorrência para assim poder subir seus preços com segurança
Este incorporador certamente vai ficar mais tempo do que devia praticando preços que notadamente já não são, nem de longe, compatíveis com sua viabilidade inicial. Mais uma vez um aspecto de insegurança vai comprometer gravemente as margens de lucro de todo o processo.
PERDE TAMBÉM O CONSUMIDOR
O cliente é o que mais perde, pois não consegue avaliar qual incorporadora está praticando preços sustentáveis. Não há recursos para o cliente final avaliar o risco de uma tabela de preços irresponsável. O risco maior do cliente é não receber o seu estimado imóvel ao final do prazo estipulado.
Com uma corrida muitas vezes irresponsável pelo menos preço e maior velocidade de vendas, as construtoras estão comprometendo totalmente a sua margem bruta (margem atrelada aos custos diretos do produto construído), dessa forma restando praticamente só a margem líquida (margem atribuída às despesas acessórias relacionadas a administração da incorporadora). Se sabemos que a margem bruta no produto construído gira por volta de 30% e a margem líquida gira por volta de 14%, com que margem de risco operacional as incorporadoras que não ajustaram seu preço pretendem trabalhar? Arriscando totalmente a operação da empresa baseado em um potencial de margem líquida? Já que a margem bruta tem sido dia a dia comprometida?
O CENÁRIO É AINDA IMPREVISÍVEL
Sabemos que os índices de custos atrelados à construção civil não pararam de subir e a economia apresenta um cenário totalmente instável. Em uma avaliação conservadora, o correto, pensando na sustentabilidade da operação, seria subir o valor dos imóveis a um patamar superior ao que nos encontramos atualmente, visando caucionar um provável cenário de inflação nos insumos.
Sabemos que é mais fácil falar do que fazer, vias de fato. Contudo, é necessário um sentimento de coalização – análogo ao construído pelas companhias de óleo e gás e telefonia – onde se entende a necessidade de desenvolver o mínimo de paridade em preços dos produtos ofertados, buscando proteger tanto os desenvolvedores quanto os consumidores.
Não é hora de sucumbir às pressões de investidores e acionistas, tampouco é hora de ceder ao medo de freio nas vendas. A desaceleração decorrente do aumentos dos custos já é latente, ela já é real, só ainda não chegou às tabelas. Os insumos já aumentaram, a inflação já é apresentada em vários indicadores. O que precisamos fazer é repassar imediatamente para o consumidor, sob pena de uma quebra de fluxo grave na cadeia construtiva nos próximos 30 meses – que é o prazo médio onde os produtos vendidos hoje serão construídos e supostamente entregues.
UNIR PARA CONQUISTAR E APRENDER COM UM NOVO CENÁRIO
É hora dos incorporadores entenderem que não há espaço para canibalização nas tabelas de vendas. Existem incorporadoras que podem sacrificar margem em prol de velocidade de vendas e liquidez. Existem outras que não possuem capital suficiente para comprometer qualquer margem, assim entrando em um cenário de incerteza de liquidez futura para entregar a obra. Ambos os casos são negativos para todos os gestores desses negócios.
Se todas as empresas avançarem na atualização de preços (e repito, somente é uma correção) todas vão estabilizar a demanda de maneira uniforme e poderão aprender com isso de maneira equilibrada. Sem medo do concorrente estar com condições melhores no mercado.
Os departamentos de marketing e vendas têm que saber jogar esse novo jogo, um jogo onde os preços estão coerentes com os custos. Os times de vendas têm que aprender, o quanto antes, trabalhar com tabelas um pouco mais gordas, construindo melhores argumentos de vendas.
O que está acontecendo agora é uma pequena bolha em algumas regiões, onde se faz dumping em cima de tabelas de venda, artificialmente desinflacionando o mercado de forma temporária e não gerando aprendizado em nenhum departamento das incorporadoras. É necessário subir os preços para que todos os componentes da cadeia saibam trabalhar em um cenário de fato real.
FONTE: https://vmv.group/2021/2021/06/06/atualize-sua-tabelas-de-vendas-agora-mesmo/
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