Feliz de tratar hoje de um dos temas que mais nos chamam a atenção e que lidamos no nosso dia a dia.
Segue as minhas indicações, da forma mais simples que eu consegui traduzir em palavras esses anos de experiência e liderança – em todos os estandes que tive a honra e o prazer de trabalhar… MÃO NA MASSA!
A) Com apartamento decorado no estande:
B) Sem apartamento decorado no estande:
Seguir os mesmos passos , mas da seguinte forma:
Substituir – decorado por plantas.
E se for o caso, substituir – maquete por book.
✓ Sorriso; ✓ Bom dia, boa tarde ou boa noite; ✓ Boas vindas;
✓ Apresentação pessoal/profissional e das Marcas envolvidas no projeto na mesa; ✓ Convite para conhecer o decorado;
No decorado… Imagine um “caça ao tesouro” e um mapa a seguir… Percorra cada local do mapa nessa ordem – segue minha humilde sugestão:
1 – Direto para a varanda, 2 – Living, 3 – Sala de tv, ou escritório, ou estúdio, etc., 4 – Quartos (suítes), 5 – Copa, 6 – Cozinha, 7 – Dependência dos secretários (as) da casa, de apoio ou, se preferir, de empregados (as), 8 – Perguntar se gostaria de rever (?), 9 – Perguntar se o cliente deseja ficar “bem” à vontade para “curtir” o imóvel sozinho ou com a família (?).
Dicas: Retornar ao cômodo que mais agradou ao cliente e tentar ficar o máximo de tempo; Se possível, iniciar uma exposição sobre CUSTO BENEFÍCIO E/OU MAPEAMENTO DA REGIÃO (introdução do capítulo preço) – ainda no decorado, preferencialmente na sala ou na varanda (optar pelo espaço mais aconchegante);
· Comentar sobre as vantagens da Localização do empreendimento.
✓ E aqui, convidá-lo para conhecer a maquete;
Na maquete, também sugiro uma sequência de apontamentos:
1 – Portaria do empreendimento, 2 – Lazer, 3 – Torres, blocos ou edifícios,
4 – Situar posição do sol (lembrar da disponibilidade), 5 – Colunas (sol e vista), 6 – Parar, respirar e… (Muita Calma – se possível mudar a velocidade e o ritmo de suas palavras – também é importante tentar, de certo modo, falar pausadamente transmitindo bastante confiança e com um sorriso no canto da boca). E salientar a vista ou aquela (s) particularidade (s) que, na sua opinião, são as mais atraentes do empreendimento – sem falar de preço e condições, até aqui.
CHEGANDO A HORA…
✓ Voltar para a mesa;
SILÊNCIO… Tentar extrair a opinião do cliente – sem perguntá-la (obs), ou seja, agora É TEMPO DE CALAR E ESCUTAR.
CALOU, ESCUTOU… Colha os dados do cliente – nome completo, telefone, e e-mail.
✓ CHEGOU A HORA de falar do preço (com minúsculo mesmo):
Segurança, base de conhecimento, argumentação de defesa na ponta da língua – com 1,2,3 ou até no máximo 4 pontos principais de apoio, VIRAR A TABELA PARA O CLIENTE E – CALAR MAIS UMA VEZ… DEIXE O CLIENTE OLHAR A TABELA, NEM QUE SEJA APENAS POR UM PERÍODO CURTO DE TEMPO… OU ATÉ ELE LHE PEDIR AUXÍLIO. E, NO CASO DE VOCÊ ASSUMIR A “LEITURA” DA MESMA – O FAÇA COMEÇANDO SEMPRE PELO VALOR DO SINAL E DAS MENSAIS – DEPOIS SIM E FINALMENTE O PREÇO TOTAL DAS UNIDADES.
ACABOU DE FALAR O PREÇO – UNÍSSONO, ENTRE COM UMA PERGUNTA DE SIMPLES RESPOSTA:
- O SENHOR ACEITA UM CAFÉ?
- O AR CONDICIONADO ESTÁ DE ACORDO?
No mais, são as mesmas indicações cronológicas, do princípio ao fim do atendimento, e mediante o mesmo ritmo.
Boas vendas!
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